工业界的拼多多，国联股份如何实现三年十倍增长？| 见智研究

在电商“内卷”遍地开花的当下，企业的利润模式成为获胜至关重要的法宝。

虽然电商行业在国内已进入成熟阶段，但见智研究认为：工业品电商的发展还处于早期阶段，作为行业标杆的国联股份，商业巨轮才刚启航。

在刚结束的“双十”电商节中，国联的集采订单金额再次创历史新高，达到172.3亿元，同比+90.2%。

见智研究发现，公司近7年的 “双十电商节” 的订单金额复合增速高达118%。在历年中，“双十电商节“的成交额占到Q4收入的七成，因而可推测22Q4的业绩还会高增长。

此外，公司刚刚发布的业绩预告显示：22年前三季度净利6.7-6.8亿元，同比翻倍，叠加双十电商节订单金额90%增长，全年业绩高增已明确。

见智研究将在本文尝试揭开国联股份生意经的“神秘面纱”。

公司未来增长看点在于：

1、纵向延伸：四万亿市场空间下，1%的渗透率能否大幅提高

2、横向拓展：新增的芯多多和医械多多能否提高企业毛利率

电商生意风生水起，国联“掘金”工业品

电商属于渠道业务，本质是建立一个高效的信息交换站，赚取佣金服务费。

为大众所熟知的是零售品电商，用户可以更省时、更便捷的选到心仪产品，另一方面也省掉了分销商的 “过手费”，对厂商和消费者来说是双赢的选择。

对于传统分销环节多的行业，存在严重的信息差。但是随着信息的透明化，市低买高卖的情况会越来越少。

传统产业链的发展势必会经历渠道压缩，“多层环节消失”（批发商、分销商、零售商）。

但是买卖双方直接交易也会有很多困难亟待解决，比如剧烈波动的价格，获取货源困难等等。这时候就会催生出对“高增值中间商“的需求，包括提供更低的价格和好的服务。

特别是，在工业和零售业，中间商再生的价值早已在海内外被多次证明。包括人们所熟知的沃尔玛超市、拼多多、以及1980年开始做半导体交换站的NECX等等。

和拼多多的to C市场不同，国联股份看中的是to B业，也正是当下产业电商发展的黄金时代。

国联多多电商的特点是：集合下游零散客户订单，通过平台与上游供应商议价，同时降低供应商履约和服务成本的方式，提高双方生产和经营效率的服务。

总的来说，可以概括为：下游客户分散，上游供应商集中的行业特征。

见智研究认为：

相比于居民消费品的多样化和随机性来说，工业品的需求会更加稳定，且品类可控。

从这点来看，工业品更适合渠道集中的发展模式。对于集中采购模式，所带来最明显的好处就是规模经济效益和客户服务改善。

国联就是名副其实的“高增值再生中间商”。公司涉足的电商行业还没有超强电商巨头出现，在更好的服务产业客户的同时，公司还不需要面临垫资、压货等传统经销商的风险。不可不谓是一门优质生意。

四万亿市场，业务增长“大跃进”

国联股份近3年（到2021年）营收规模CAGR为73%，增长速度非常快。

从2019年的收入仅72亿元，至2021年达到372亿元，根据WIND一致性预期，22年的收入将达到693亿元。

目前，公司的主要收入来源是六家多多垂直电商，市场规模达到四万亿之多。

包括业务贡献最大的涂多多（化工）、卫多多（卫生用品）、玻多多（玻璃）、纸多多（造纸）、肥多多（化肥）、粮油多多等行业垂直电商平台。

未来公司的业务增长将来自这两个方面：

增长预期1：纵向延伸，渗透率大幅增长，提高付费转化率

多多电商的平均行业渗透率仍在1%左右，即使收入贡献最大的涂多多，渗透率也仅有2%。

根据多家券商的预测，工业电商有望在3-5年将渗透率提高到10%，渗透率的提高必然会带来业务量的快速攀升。

公司早前的国联资源网积累络丰富的的产业信息，数据和客户资源成为了公司先发优势。国联旗下的资源网用户数高达280万，为电商业务积累了潜在客户。

从转化来情况看，多多电商的付费用户九成来自公司过往客户资源。

从注册用户发展成为付费用户是公司营收增长的关键。

（付费率=交易用户数/注册用户数）

近两年，公司的付费率也在不断增长，20年为2.58%，21年增长到2.73%。

虽然增幅不是特别大，但是要知道这是基于注册用户数增长了17万。

未来公司的注册用户数和付费率预计还将不断扩大，最终带来业绩的显著提高。

增长预期2：横向拓展，新增高毛利率电商业务

在今年“双十”电商节中，公司曝光了芯多多（电子）、医械多多等新平台，意味着公司很快将有新的收入贡献增长来源。

在公司过往经营的六大电商平台中，毛利率一般在2-3%；而参考同样经营电子元件的可比公司科通芯城的毛利率高达10%。

未来可期待芯多多和医械多多业务规模扩大后，提升公司的毛利率水平。

都说电商壁垒不高？国联股份是如何构建护城河的

国联的电商平台通常是先与供应商签订采购协议，仅标明合作意向。

再收集客户意向订单，需要包含预计需求量。（上述两个环节均不涉及实际订单金额。）

之后，再由平台进行订单统计，分析市场供需现状后，制定合理的采购计划，采购价格、数量等购销协议。

见智研究认为：国联的运营方式在给供应商和客户提供高增值服务的同时，降低了企业自身的潜在经营风险。

具体包括以下四点：

1、业务模式：拼单集采，以销定采、先款后货。

拼单集采：通过平台归集客户的同类型订单后，向上游厂商发起采购。集采金额大了，可以提高对厂商的议价能力。

以销定采：根据需求情况来下单，锁定货源货量与价格。

先款后货：采取预付款模式，不存在垫资的风险。

2、轻资产运营

国联的多多电商更是采用的轻资产运营方式，以减少存货风险，降低运营资本。

公司绝大部分的订单都是由厂家直接进行发货（中报显示，公司的存货价值仅有0.63亿元。），从而避免了供应链管理的多重风险。

像是化工品种类繁杂，对于存储环境、温度、运输条件等要求各不相同。由供应商发货减少了中间转运存储等多余环节，较少不必要的损耗。

3、加强话语权，构建更深的护城河

上文提到，公司采用的是预付款模式，对客户收取100%的预付款。

而近年来，随着交易规模的扩大，公司给上游供应商的预付款从100%已经降到了50%。

可见，公司的对上游的议价实力也在不断加强。

未来，随着行业渗透率的提高，付费转化率的增加，多多电商平台的订单成交规模还将增长。

大额订单在手，还将不断增强企业的话语权，从而构筑更强的护城河。

4、资产周转率领先于行业

公司的资产周转率在4.5以上，是传统经销商和其他 B2B 电商平台难以比拟的。已同样买断模式运营的密尔克卫，资产周转率才仅有1.6。

另外，存货周转天数与应收账款周转天数持续下降，目前已分别降至1天与3天以下。

可见国联无论实在运营模式上还是经营效率上，都是同业中创造价值的佼佼者。

总结

国联股份做为工业品电商中的佼佼者，在行业格局尚未定局时，公司具备先发优势，并已经在产业链中具备较强的话语权。

在给供应商和客户提供高价值服务的同时，公司能够采用轻资产和先货后款的运营方式，较少压货和回款风险。

并且，企业运营效率还在不断优化，未来规模效应会进一步扩大，成本的增长要远低于营收的增长，并且有望继续提高企业净资产收益率。

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