作者｜李子木

在每个人的大脑里，都有个“按一下就触发某种行为”的开关，让我们对很多关键元素，产生条件反射：比如在网上，看到某个关键词、听到某段BGM，就会对接下来的内容产生某种特定期待。

社会心理学家罗伯特·B·西奥迪尼在著作《影响力》中，解释了这种情况发生的原因：“我们生活在变化极快，极端复杂的环境里，没有足够的精力搞清楚每件事，所以会频繁地利用范式和首选经验，根据少数特征，把事情分类，一旦碰到触犯特征，就不假思索地做出反应，节省精力成本。”
互联网上，更是如此。
抖音每天上传的内容超过6000w条、小红书每天新增笔记超过80w篇……数据庞大繁杂，是一个比现实生活复杂得多的环境，用户更加缺乏辨别的精力，这种情况下，“关键元素”的影响力，比现实生活中更强。
如果能找到对人们普遍存在影响力的关键元素，并将它们应用于自媒体的人设打造、内容创作中，将是自媒体运营者莫大的助力。
本文尝试根据《影响力》中的7大影响力，从为什么有用、怎么在自媒体中运用两个角度进行拆解，为自媒体运营提供一些底层思考逻辑。

这是《财富》杂志推荐的75本商业必读书之一，被杨天真称为“2022年最让她兴奋”“遗憾读到得太晚”的书，通过大量社会调研、对行业人士的走访，梳理出对人们影响力最大的7个武器。
这7个武器，在自媒体运营的内容流量获取、粉丝转化、商业变现上各有不同侧重（如图）。对后文阐述的所有内容，如有不同见解，欢迎一起讨论。

喜好

• 为什么喜好的影响这么大

2亿年前，哺乳动物进化出“情绪脑”，根据好恶趋利避害；250万年前，人类又进化出“理智脑”，主管理智，它们都在影响我们对内容的喜好。
然而，情绪脑发育早、且处理信息的速度比理智脑快了不止1000倍，它比理智脑强大得多，所以，我们容易受到情绪喜好的控制，更爱看“我喜欢的”、“好玩的”，却没那么喜欢“有道理的”。
图源：《认知觉醒》周玲

• 如何在自媒体中运用喜好原则

1、成为粉丝喜欢的人
①、与ta相似
美国萨姆休斯顿州立大学心理学教授罗兰·米勒在《亲密关系》中也提到，人们倾向于喜欢与自己相似的人，这种相似，可以是口音、口头禅、着装、微表情、某些想法等等，内在或外在的细小相似。
在传统广告中，用跟目标受众类似的形象使用产品，会让产品更受欢迎，同样，在自媒体人设上，在某些细节上去模仿你的目标受众，用跟他们相似的语言、生活背景、着装等，也可以增加好感度。
②、与ta的美好期待正相关
“爱屋及乌”是人类思维定式，跟ta喜欢的人物、事物相绑定，更容易被喜欢。
去做ta想做却没有做成的事，比如旅游博主房琪，四处旅行，写优美的文案、用镜头呈现美好的风景，比如李子柒，呈现美好的田园之美。
跟ta喜欢的东西联系在一起，比如去采访ta喜欢的人、去ta喜欢的地方、尝试ta喜欢的游戏。
③、向ta表示好感
人们倾向喜欢哪些喜欢自己的人，我们就可以将一些表达好感的方式搬到内容中。
直白地表达对粉丝某些特质的喜爱，比如“我太喜欢你们了，你们能接住我的每一个梗”，会获得更多的评论互动；
做一些对自己和粉丝有纪念意义的事，比如b站博主“老师好我叫何同学”在600w粉丝时，将所有粉丝的名字打出来贴满房间，好感度拉满。
④、帮ta（或ta喜欢的人物）的忙
常用的方式有3种：帮ta的忙：比如主播为了给粉丝争取福利，在直播间跟老板讲价，越不怕老板的强权、为粉丝谋福利，越能激发粉丝的喜欢、购买欲；
帮助与ta有某些共同特质的人：比如帮助想要实现写作副业的粉丝写好文章、帮助某些粉丝实现愿望；
帮助ta喜欢的人/物：比如救助流浪的小猫。
2、让粉丝喜欢的人来说话
常用的蹭名人热度，比如“李健的书单”、“余华趣事”等。

权威

你的身份，比你说什么更重要。

• 为什么权威有用

从社会发展角度看，如果没有权威，谁也不听谁的，事情难以推动，有了权威体制的存在，才能让贸易、生产等等事情顺利形成、推进，社会得以发展，所以社会上无不将“服从和忠于正当规则”摆到了极高位置；
从个人发展角度看，服从权威人士的命令，经常能带来一些实际的好处，比如让我们作出适当的行为、节省精力等，所以个人也愿意听从权威。

• 如何在自媒体运营中使用权威

①用外在的身份标识，塑造权威形象
对并不太熟悉的人，人们会通过衣着、所处环境等等，来打标签，成功的商业人士，一般都开豪车，干练的职场白领，穿着就要精致，有文化的人，打扮应该有书卷气。
除这些明显的身份标识之外，还可以在布景细节上来传递你是权威的信息，比如身后的荣誉证书、墙上的锦旗等。
②持续输出专业知识，塑造权威形象
输出一些行业秘密、资深人士才知道的信息、反常识的行业信息，更容易成为权威。
但最好不要为博眼球而反常识，内容逻辑要能够自洽，否则可能会有流量，但在变现时会因为目标受众的信任度不够强，而有一些阻碍。

联盟

成为粉丝的“自己人”，你的IP就稳了。

• 为什么联盟有用

联盟是一种群居生物的部落意识，人人都会不假思索的把别人分成属于“我们”和不属于“我们”的不同群体，在“我们”这个群体里的人，会得到更多的认同、信任、帮助、喜好、合作、情感支持。

• 如何在自媒体运营种使用联盟

①运用乡土意识爱国意识，激发国人的自豪感，人设上，“中国非遗传承人”、“在外传递中国文化”的人设容易讨喜；内容上，“中国的先进技术”、“中国人才懂的浪漫”，会引发更多的点赞、评论、转发。
同样的，传递家乡优秀文化的人设、内容，也更容易受到同乡的喜爱。
②把粉丝代入“家人”身份
网络话术“家人们”，在一定程度上应用了联盟的力量，内容上，在告知信息时，说“我的家人问我，我怎么怎么说”，更容易被相信，在推荐产品时，让家人使用，也更容易被粉丝接受。
③强调与粉丝共同的身份，替ta吐槽
我有个朋友，微博粉丝10w出头，但现在一次带货，佣金能到4w，这是因为粉丝粘性极高，认为她是“自己人”、“推的东西都能信”。
她会常发一些自己作为宝妈、妻子的日常，偶尔吐槽一下配偶，每次都有很多粉丝留言“我家那个也blabla”，还有人作为过来人给她支招。依靠这些说出粉丝心声的吐槽，她成功跟粉丝成了“我们”。

社会认同

在判断要不要做某件事、判断对错时，我们会下意识地根据社会上其他人的意见行事。

• 为什么社会认同有用

一个人能够获得的信息有限，人们潜意识里认为，要是有很多人在做相同的事，他们必然知道一些我们不知道的信息，如果做某件事的人越多，那么自己做成某件事的可能性就越多。
另外，出于想要被别人所接受的心理需求，也会促使人们跟别人做一样的事，因为这样感觉上会更容易被群体接纳。

• 如何在自媒体运营种使用社会认同

1、用人气提升人气
“全网热销1000w”是电商惯用的营销话术，在自媒体上，可以在简介中写“全网800w人关注的教育博主”作为背书，也可以用“50w人都在用的学习方法”作为标题，吸引更多关注、点击内容。2、用一类人吸引一类人
同类人的认同更有吸引力，宝妈会看其他宝妈在做什么事，学生会注意别的学生在干啥，想要成为时尚达人的人，会关注时尚达人圈里的热点。
希望让宝妈关注，就说“300w宝妈都在关注”，希望让驴友点击，可以告诉他“99%的驴友都用这一招”。
3、没有数据可说？就让人觉得你未来会大受欢迎
①说说你最新的一些小数据，比如“一个月涨粉1w”、“上周一篇涨粉5k”，让别人相信正有越来越多人关注你；
②说说你在其他平台的数据；
③说说你的这些特点在现实生活或工作中有多受欢迎。

稀缺

• 为什么稀缺有用

“物以稀为贵”，人们会根据一个东西的稀缺性，判断它的好坏，下意识觉得稀缺的东西更珍贵。
加上“越难得到，越限制，越想做”的逆反心理作祟，稀缺的东西更受青睐。

• 如何在自媒体运营种使用稀缺原则

1、信息稀缺
很少有人知道的信息，比传遍大街的信息，更能引发人去了解它的欲望。
消息来源独特的独家消息、很少有人说的行业八卦、小众职业的内幕分享，都比一般的内容更能吸引点击。
2、时间有限
在没有更多信息增量的基础上，一个内容如果加了“24小时后删”的标题，就增加了更多吸引力。

互惠

给别人一些好处，更有理由要求他做你希望的事。

• 为什么互惠原理有用

互惠即“人情”，是人类社会进化的产物。
本来是一物换一物，你一只羊腿，换我一袋大米，但你羊有了，我大米还要过几个月才能收割怎么办？有了互惠，你就可以先放心地给我一只羊腿，过段时间我再送你袋大米还人情，谁都不饿着。
它增加了物品交换的形式，降低了资源交换的门槛，让人们能更好地实现劳动分工、资产交换，可以说没有互惠，社会发展的进程就会慢许多。
所以，“互惠”拥有社会赋予的强大力量，违反“互惠原理”，会受到道德的谴责。

• 如何在自媒体运营种使用互惠原理

在自媒体上应用互惠原理，有2个劣势：
①人们隐藏在屏幕之后，道德束缚更低，受到别人恩惠之后的亏欠感也更低；
②随着自媒体内卷，送资料、送礼物等宠粉活动太多，越来越多人意识到所谓的“宠粉”不过是营销手段，不回人情也无所谓。
如何弥补这种不足？
①人设真实
来自于真实的人的恩惠更能让人产生亏欠感，让粉丝觉得你就是一个活生生的人，有好恶、有性格。
②跟“权威”叠加使用
当施惠者的身份比受惠者要高时，恩惠的效力更大，当粉丝觉得你比他更厉害，从你这里收到人情，更容易因为互惠原理而维护你、喜欢你。
如何互惠呢？
①帮ta解决问题
比如为粉丝答疑解惑，在内容里与评论或私信中的疑问互动；
②为ta适当改变
为ta做出改变是一个很大的人情，适当采纳粉丝提出的建议会更受欢迎。

承诺与一致

一个人倾向于维持自己所营造的形象，比如刚跟别人说过自己很开心，就会尽量微笑。

• 为什么承诺与一致有用

社会上，一个人的言行一致，就会受到赞扬，同时，对一件事拿定主意，坚持到底能带来一个很大的好处：不用再费精力去思考、权衡了。

• 怎么在自媒体运营中使用承诺与一致

让别人公开做出小承诺
适合于在变现环节的设计，比如在知识型内容下引导大家每日打卡、分享学习心得，再推荐你的打卡或学习产品时，同一批人的转化率相对就会更高，因为他们更需要维护自己认真学习的形象。
针对这7大影响力武器，应该还能找到更多、更好地在自媒体中应用的方法，如果你有任何想法或经验，欢迎留言交流！

作者：李子木
前上市公司品牌项目负责人，负责多个全国性品牌活动策划及统筹；资深文案；自媒体运营1年半，具备教育/情感/生活类目多个自媒体起号/变现经验，持续学习中。