出海现金贷还有未来吗

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文 | 雷帅快与慢

Pony马说过一句话非常火：金融是拼谁的命长，而不是短期谁跑得快。这句话体现了对国内互联网金融健康发展的要求，但对于海外现金贷而言，却需要反过来：海外现金贷是拼短期谁跑的快，而不是谁的命长。

从2017年监管开始逐步趋严，高息贷款已经不再合法，早年挣得盆满钵满的民间资本失去了去处，“躺着挣钱的时代结束了”。在这样的大环境下，不少民间资本把目光瞄向了东南亚甚至非洲市场，希望通过将中国试验成功过的风控技术复制到这些发展中国家，以高利贷的形式继续躺着挣钱。

趋之若鹜。结果是，海外现金贷大部分都来自中国企业，我们聊海外现金贷，本质上是想聊中国出海的现金贷。

在这些金融基础设施缺失和监管薄弱的地区，我们把他们当蓝海市场，但其中也暗含着许多风险。蓝海是不是蓝，还取决于你有没有足够的武装。

从中国企业拓展海外现金贷的结果来看，斗志昂扬地去、灰头土脸地回的不在少数，失败的原因主要有几点：海外市场金融监管政策不稳定、获客渠道弱且成本高、可借鉴的征信三方数据匮乏、风控能力非常弱、借贷者对产品认知有限、催收困难等。

当然，也有不少团队跑通了整个流程，快速实现了资本的指数型积累。

我们探讨海外现金贷，离不开对比和国内现金贷的差异，还应触及海外现金贷经营的一些痛点，并给出一些可以尝试的解决办法。

01 产品差异

产品的本质当然就是额度、利率和期限。

国内现存的主流现金贷产品都是按月计息、分期还款，少数头部平台能达到监管24%年息的要求，大部分有规模有影响力的平台在36%的红线内展业，也存在很多知名平台实际年利率超过36%，实属高利贷范畴。

也就是说国内现在还有不少平台在违法的边缘疯狂试探，但这都比“714”那会好多了。

“714高炮”时代是小额、短期、高利率的时代。借款周期一般是7天或14天，期限内的贷款利率高达30%，额度一般是1000或者2000，也就是说借1000块钱，仅仅占用一周时间，要支付300元的利息。为了进一步榨取利率，还发明了“砍头息”的形式，借1000块，实际上只到款700。到期不还款，会产生逾期费用，每天50甚至100，也可以采用续期的形式延长还款时间，又一个300续期一周。

国内现金贷的出海，动机就是“714高炮”的出海，所以海外现金贷的产品就是714产品的本地化。

海外市场的目标人群更下沉更单一，大多是无积蓄的无业零工人群。常见的贷款期限是7天、14/15天、28/30天，也有按周和按半月的分期产品，但不是主流。单笔借款金额很低，以300、500元居多，最低能到100元，分期产品额度也不过数千。“砍头息”也被复制了过来，日利率以1.5%为基准，高的还可以翻二三倍，受监管要求低的也有再降一半的。

不管怎么算，海外现金贷按国内的标准都是高利贷，但也比过去几年“714高炮”的利润低太多了。

02 数据差异

国内风控所用数据之多令人咂舌。除征信外，多头数据、黑名单数据、银联数据、sdk数据、运营商数据等等，应有尽有。虽然“个保法”的出台，一定程度地约束了数据的滥取滥用，但合规仍保有大量的数据服务商。

海外，相对于这些就非常欠缺，可以说是金融基础设施处于缺失状态。像东南亚、非洲那样的发展中国家，征信体系简直可以说是灾难，很多还处于纸质记账的时代，想要系统性的对接数据、开发模型，是天方夜谭。

好在海外监管相对放松，没有过多信息保护的要求，于是那些可以抓取的数据，主要是通讯录、通话记录、设备信息、APPlist、短信，成为了海外现金贷的氧气与水。

没有多头、没有黑名单、没有账户余额（银行账户的普及度太低）、没有消费，中国的优秀风控健儿一时难以评估当地借款人的还款能力，只能从自家App上入手，做信息采集的埋点、设备信息的收集。片面的数据维度自然会导致风险评估的偏差，这是无奈之举。

几年前面过一个做海外现金贷的同学，聊到风控策略，说“是否安装WhatsApp”的规则效果就很好。只要蓝海不红，这种策略都可以留着，但它的效果肯定是越来越差的。也就是说越往后，这种策略有和没有越没什么区别。就像国内要求以安装微信、支付宝为准入条件一样，它只是无足轻重的一条策略而已。

03 文化差异

人的差异都是文化的差异，经营人的业务必须考虑文化差异。

在全世界范围内，华人都是最勤劳的。很多东南亚国家的当地人大多生活闲适，节奏缓慢，缺乏工作热情，而非洲人则是出了名的懒。和这些当地人沟通合作，会比较费劲。这个差异，会给催收带来很多麻烦，因为催收一定是要招当地人的。

此外，另一个重要的文化差异来源于宗教差异。印尼、马来西亚等重要的东南亚放贷国以信奉伊斯兰教为主，《古兰经》里有严厉的教条要求他们欠债还钱，但也禁止贷款取息。这点于放贷者而言就是一把双刃剑，一方面可以作为催收的强力工具，另一方面又可能受到诅咒。

据说，在印尼放贷的华人之间流传着这样的说法：“如果他们出现逾期，我们催收只说一句，不还钱你的神会来惩罚你们的。他们就再怎样都会想着还钱的了。”

但同样也出现，你去培训当地催收恐吓借款人家属，他们会说，借钱的又不是他家人，这样去恐吓人家家人，骂人家家人是不对的。也有不少借款人从一开始就打着赖账的主意，软硬不吃，认定了金融机构不可赚取利息、不可放高利贷，“吃利息的人，要像中了魔的人一样，疯疯癫癫地站起来”。

总的来说，东南亚国家与中国有不少相似之处，催收的方式方法只是局部失效。但在与中国国情迥异的国家，比如印度和尼日利亚，经验基本不能照搬。

例如在印度放贷，完全没有隐藏高利率的必要，因为，印度穷人借贷是为了生存。很多时候，可能仅仅只是为了吃上一顿饭。他们最常见的借款金额是50-100元左右。只有挨饿，或者借高利贷，两种选择。不知道你有没有想过，当你身无分文要饿死的时候，会不会选择找家客栈吃顿大餐然后被打死。这时候，国内风控评估的还款能力和还款意愿，都失去了应有之义。

政策差异也可以看成文化差异的一部分。政策对信贷行业的影响往往是最致命的，大家以国内参考就知道了。政策宽松，大家都能活得好好的，政策严打，谁都别想活。海外国家的政策各有不同，有些国家的政策宽松一些，有些国家严厉一些。问题在于，宽松的会变得严厉，严厉的也可能变回宽松。

所有人都知道，远走国门之外作祟的无资质现金贷机构，是在试图收割，这个所有人包括海外国家的监管部门。之所以大力引进或者不严禁，要么是它的确一定程度地刺激了当地经济的增长，要么是等待反向收割。反映在外是，一个国家监管的观察、反应与政策的落地需要时间，短的1-2年，长则3-5年，而这一短暂又漫长的期间，被套利者誉为“市场红利窗口期”。

04 策略模型差异

以上差异最终就导致了策略模型的差异。

我在信贷风控的三种模型策略体系中，详细地介绍了发展中的模型策略体系，一是规则为主、模型为辅，二是模型为主、策略为辅，三是策略为主、模型为辅。国内的现金贷头部的是第三种，其他的是第二种。

海外的现金贷处在第二种，而不是第一种。原因是模型的方法论非常成熟，数据虽然不多元，但app采集的数据效果还是不错的。不管是规则还是策略，都需要专业的策略人员，而真正的策略人才是很稀缺的。算法早就不是应用层的痛点。

做海外现金贷，你的安全感也来自模型。只要模型AUC、KS保持高位，不管每天放款流水多少，你都会比较安心。

得益于丰富的数据和样本，国内模型都会包括A卡、B卡、C卡，包括广告投放，这是按阶段的划分。按数据分，这些模型又可以一分二分三。

海外现金贷无法比拟，策略模型倚仗的几乎全部信息都在通讯录、通话记录、设备信息、APPlist、短信数据，从中提炼出各种统计量开发模型。这是A卡，没什么B卡、C卡，更没有额度管理、定价管理。理想情况当然是，本地化地评估当地人的还款能力、消费习惯、多头程度，但既然没有，就把仅有的用到极致。一般而言，这些APP端的信息效果不错。

另外，策略一定要本地化。人群习惯、发薪日、节假日等等都要多加了解，想清楚对业务的影响。

05 海外现金贷的痛点

海外现金贷的痛点有不少，总结起来最为紧要的，是这几个。

1、政策风险，来自海外国家政府和GG、FB的监管风险；

2、高利率伴随的低留存，新增交易中新用户比例太大了；

3、回款不稳定，受环境影响非常大，节假日、发薪日、催收等等；

4、客群过于下沉，件均很低，绝对利润也不太高。

政策风险是最致命的风险，因为一旦发生，就会导致各种账号被封、APP下架等，整个业务线将直接毁灭。这点是最难控制的，我们无法预测一个疫情这样的突发事件，也无法预防有人负债自杀。

高利率一定伴随着低留存，改善生活的东西我们会常常用，伤害生活的东西我们用了几次就学乖了。一般海外现金贷业务发展到稳定期，老新户占比最多也就是5:1。而长期持久的信贷业务老用户占比是没有上限的，极限就是停止开新户，存量经营，国内头部的机构几乎已经这么干了。

至于回款，一定是波动大的。有些国家规定只在工作日工作时间才能催收，而且因为宗教信仰催收人员是无法接受暴力催收的，而零工经济又使得发薪可以按天、周、半月、月不等。你无法预期一个非常平稳的回款表现。

即使是7天、14天内30%的超高利率，因为单价很低，绝对收益并不高，你不可能做出千万上亿的用户规模。件均很低，是因为客户过于下沉，提高件均，风险随时会爆表。

上述几点就是海外现金贷不能长期发展的关键原因，产品没有复购，服务没有好评，那么有什么社会价值呢？没有社会价值，自然面临监管风险。更何况，监管还可能一开始就想着割你的韭菜。

06 一点点解决办法

海外现金贷其实没有卡脖子的难点，至少风控不是。把过去几年，尤其是“714高炮”玩法的经验拿过去，然后再做一套减法，因为数据更少。投放我不懂，但不应忽视，投放应当看作第一道风控，别以为风控只从申请审批开始。流量不行，风控再好也没用。

但我想试图解决低留存和低件均的问题。它不一定在你的业务当下适用，但我认为，在短暂的生命周期里，它总有适用的时候。

第一个问题是利率高导致留存低。每个月的放款里面新用户比例高，新用户一定是亏钱的。钱从哪里来，就是老用户不断续期、不断复贷来的，老用户的风险能减大半，还没有获客成本。留存低，必须靠新用户变成老用户来挣老用户的钱，也就是说活水不能断，一断就没用户了。

第二个问题就是单价低，绝对收益不高。

这两个问题怎么解决呢？就是提额。额度提上去了第二个问题自然就解决了，然后额度给高了，一些不愿意用会流失的老用户也更活跃了，其实可以说是解决了流失预警问题。至于那些愿意用的老用户，就是加大了变现力度。

等等，前面不是说，提高件均，风险随时会爆表吗？

我们需要有水平的提额。不是把产品贷款额度从1k提到2k，也不是所有的老用户提到2k，而是可以根据老用户的借款还款表现选择一部分更优质的用户提额。去做一个简单的行为评分卡，我知道没有人做B卡，相信我，你去做，去测试，会有好结果。

但还有一些注意事项，这部分提额的老用户的风险，不是去和同期的新用户对比，最起码应该和同期的老用户对比，最好应该和可提额但未被提额的对照组比。合理的结果是，提额的老用户风险，低于新用户，低于同期老用户，高于对照组。另外，提额顶多提升1倍、2倍，别搞5倍、10倍。

做海外现金贷业务你肯定不是想做福利，都是捞快钱，总有一天要黄掉的。在上升期，其实不用太操心这个问题，新用户的活水还很有动力，但到了衰退期，可以精选老用户提额，把最后一波油水给捞干净。

海外现金贷这个行当其实就是一个击鼓传花的游戏，只要有资金持续流入这个产业，就会让一部分人快速赚到大量的金钱。而剥削的只会是借款人的劳动力，还有一部分风控不如其他人的庄家。你是能捞到钱，还是成为接盘侠，多一点办法，多一点可能。

07 未来

之所以海外的现金贷就是中国的出海现金贷，是因为中国人做生意喜欢跟风，羊群效应很严重。

就像一个故事讲的，一个犹太人在一个地方开了加油站，发了财，然后他的亲戚朋友都过来了，有的人开饭店，有的人开电影院，有的人开商店，就把这个地方发展起来了。中国人开加油站挣了钱，然后他的亲戚朋友都过来了，在旁边开了一个又一个加油站，最后大家都死掉了。

这种“先发财后发展”的价值观，可能是现金贷行业发展的必然，就像经济和环境也很难避免“先发展后治理”一样。既然我们不比拼命长，那就不关心未来。

搞海外现金贷当然能挣钱。但是，海外还有别的机遇吗？有吗？我很感兴趣。